Pareto

Se gestionan cuentas con préstamos vencidos. Atraso de más de un año.

¿Cómo iniciar el llamado? (Speech telefónico) 👩‍💻👨‍💻:

“Mi nombre es “…”, me comunico del estudio OSTENGO ABOGADOS por el préstamo impago a PARETO, al día de hoy tiene una deuda de $100.000, ¿cancela entre hoy y mañana?”

¿Qué preguntas claves se deberían realizar para cerrar el acuerdo?

– Situación laboral. ¿Tiene trabajo? ¿Tiene un ingreso fijo?
– Disponibilidad económica al día de hoy. ¿Con cuanto dispone hoy para abonar?
– Motivo de atraso. ¿Por qué no abonó? Tener en cuenta que es una mora tardía, algunas cuentas con atraso de hasta 5 años.

Indagación

-¿Cuál es el motivo de su atraso? ¿Se encuentra hoy en la misma situación?

-¿Está trabajando actualmente? ¿Sus ingresos son fijos/parciales?

-¿Con cuanto dispone al día de hoy para abonar?

MANEJO DE OBJECIONES (ejemplos clave)

Objeción: “No tengo dinero”

“Entiendo la situación. Justamente por eso le estoy ofreciendo una alternativa que evita intereses. ¿Cuenta con algún familiar/ conocido que le pueda ayudar?”

Objeción: “No tengo trabajo”

“¿Cuenta con alguna otra forma de ingresos? ¿Trabajos informales? ¿Ayuda económica?

Objeción: “Desconocimiento”
“En este caso debe comunicarse con la empresa así pueda corroborar la información. Usted ya se encuentra afectado en BCRA y es necesario aclarar y definir su situación.”

Objeción: “Estafa”
“¿Realizó la denuncia? ¿Tuvo respuesta positiva por parte de la empresa?”

Objeción: “No quiero pagar”

“Comprendo. Mi obligación es informarle que, en ese caso, la cuenta continuará su curso normal además del pase a una siguiente instancia. ¿Está seguro de no querer aprovechar esta oportunidad hoy?”

Escalonamiento de la cobranza:

1) Cancelación total de la deuda.

2) Cancelación con descuento.

3) Refinanciación

📞*Tono de voz según la mora: tips para la cobranza telefónica*📞

Ej.: Mora tardía

Tono: firme
Objetivo: llegar al acuerdo
👉 “Es necesario llegar a un acuerdo, ya tiene dos años sin abonar lo que llevo a un incremento en intereses y a un informe negativo en BCRA. Evite llegar a instancia judicial con el correspondiente embargo de bienes y haberes”

¿Qué sistema se usa para ver el detalle de la deuda?/ ¿Dónde lo encuentra?

Simulador. Se encuentra en la carpeta correspondiente a la cartera.

🚫 FRASES A EVITAR EN LA COBRANZA!

“No hay problema, le llamo más adelante”
“Es algo rapidito”
“Cuando usted pueda”
“Lo llamo otro día”
“No hay problema”
“¿Qué día le puedo llamar?”
“Vemos más adelante”
“Si quiere / Si puede”

🎯 CLAVES PARA EL ASESOR

Controlar el tono de voz (pausado, claro y firme)
No negociar sin indagar motivo de atraso
Consecuencias claras, sin amenazar, orientados en el resultado
El cierre no se pregunta, se conduce de manera clara

INSTRUCTIVO PARA LA GESTIÓN PARETO 📑

1 – Ingresar DNI

2 – Deuda total a cobrar